¿Por qué es ineficiente negociar con base en las posiciones?
Hay varias maneras de negociar. Una de ellas es asumir posiciones, en esta entrada explicaremos por qué es completamente ineficiente hacerlo así.
¿Qué significa asumir posiciones en una negociación?
En el método de negociación de Harvard y con base en el cual hacemos este escrito, asumir posiciones en una negociación significa, adoptar de antemano una postura, fijar un criterio que muchas veces no consulta valores objetivos y partir de esa postura, iniciar una negociación.
En esta forma de negociar, quienes así lo hacen con base en las posiciones, no llegan a intentar construir consensos con la contraparte, sino a hacer valer el criterio propio de valor dado a lo negociado. Para dar una explicación más entendible, implica por parte de una persona o varias que negocian bajo este modo, a tener un comportamiento en muchas ocasiones terco.
También es un modo de negociar que lo aplican quienes cómo método de negociación, asumen el clásico tire y afloje de posiciones. Uno parte con un valor alto y otro con un valor bajo. Se empiezan a hacer concesiones mínimas y reciprocas para intentar llegar a un punto medio, a ver si es posible hacer el acuerdo.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Los negociadores que asumen posiciones, mientras más discuten sobre un tema, más se plantan en lo que han dicho.
Todos los seres humanos tenemos ego, unos más que otros. El negociador que se encierra en sus posiciones tenderá a defender su ego. Su orgullo lo compromete con los resultados de la negociación, el ceder ya no sólo es una cosa de obtener mayores o menores beneficios, ahora tendrá interés en quedar bien.
El ejemplo que brinda el libro “Si de acuerdo” de Roger Fisher y compañía, sobre las niñas que discutían por unas naranjas, es uno de los ejemplos clásicos de posiciones.
Para los amigos lectores que no lo conocen lo resumimos así:
Dos niñas de 10 y 6 años se quedan solas en casa porque sus padres salieron.
La niña de 10 años llega a la cocina y toma las 10 naranjas que hay. Su hermana entra instantes después y dice que ella también quiere naranjas y pide la mitad de las frutas.
Empieza una discusión por posiciones: la mayor dice que las vio primero y que las tomará todas. La hermana menor dice que ella también tiene derecho porque las naranjas son de todos, que le toca la mitad. Empieza un regateo en que cada vez más las hermanas comprometen su ego con sus posiciones.
Al final la mayor se impone por su fuerza y se queda con 6 naranjas, brava porque la hermana menor, en su sentir, las quiso cuando vio que ella las tomó, o sea, se antojó. La hermana menor también queda brava y resentida, siente que la atropellaron porque sólo recibió 4 naranjas y le correspondía la mitad de las frutas por justicia según su pensamiento.
Final de la negociación entre las niñas: las partes bravas y resentidas. Negocio ineficiente, esto es lo que arroja negociar con base en las posiciones.
Normalmente en este modelo de buscar acuerdos, se hacen concesiones pequeñas entre las partes hasta buscar un punto medio, que no quiere decir que el negocio haya sido eficiente, porque, aunque hay acuerdo, las partes muchas veces no quedan satisfechas y los más importante: se pierden los negociadores la oportunidad de obtener buenos o mejores negocios.
Contrario a la negociación por posiciones está la negociación basada en intereses o en principios, método que pregona la Universidad de Harvard.
Según este modelo de negociar, contrario al de asumir posiciones, lo que hay que buscar con las técnicas adecuadas, entre otros puntos, es saber con la mayor exactitud posible, cuáles son los verdaderos intereses de cada una de las partes.
Regresemos al ejemplo de las niñas que no lo habíamos concluido; en este caso, la hermana mayor tomó las 6 naranjas que le correspondieron, las peló, tomó las cascaras e hizo un dulce, la pulpa de la fruta no le interesaba y las votó a la basura.
La hermana menor también peló las naranjas, arrojó a la basura las cascaras y se comió la pulpa de sus 4 naranjas.
Cómo negociaron con base en posiciones y no en principios, no intentaron descubrir los verdaderos intereses de la contraparte, de haberlo hecho, la mayor hubiese hecho su dulce con la totalidad de las naranjas y la menor su hubiese comido la totalidad de las pulpas. Hubiesen maximizado los beneficios de las dos y ambas también hubiesen terminado felices y no bravas y resentidas como sucedió. Esto en negociación se llama el “win win (ganar – ganar) de la negociación)”.
Estos dos puntos son los que normalmente se presentan en la negociación por posiciones, una o las dos partes resentidas y con beneficios muchas veces disminuidos por no conocer los verdaderos interese de la contraparte. Estas ocurrencias de estas situaciones, son mucho más frecuentes en el mundo de las negociones de lo que alguien se pueda imaginar.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer los intereses.
Un ejemplo real sobre el peligro de la negociación sobre posiciones, se evidencia con el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares, durante la presidencia de Kennedy.
Se adelantaban negociaciones entre la URSS en aquel momento y los EE. UU., para cuándo hubiese movimientos sísmicos sospechosos que pudiesen ocurrir con ocasión de detonaciones nucleares, el otro país interesado en el que no se habían producido las alteraciones, pudiese hacer las verificaciones respectivas.
La discusión se centró en ¿cuántas inspecciones anuales se permitirían a cada uno de los países en el territorio del otro para investigar el origen de movimientos sísmicos sospechosos?
La Unión Soviética aceptó tres inspecciones. Los Estados Unidos por su parte argumentaba que eran necesarias por lo menos diez.
Cada país insistió en su posición, pero nadie supo si cada inspección duraba un día o seis meses, por ejemplo; cuántas personas la harían, qué tipo de personas, etc.
Podría ser, en el plano de la especulación, que lo que tenía en la mente la URRS era que las tres inspecciones durarían cada una un mes, al final serían tres meses. Los EE.UU. podría ser que pensaran que cada inspección sería de 5 días, al final serían 50 días menos que los tres meses que proponía la URSS.
Y al final, se pararon de la mesa de negociaciones sin acuerdo por haber negociado con base en las posiciones y con cada potencia más
recelosa de la otra que antes.
Jamás discutieron qué significaba cada inspección en términos de días, finalidades y personas autorizadas para minimizar la intromisión de un país en el otro.
Este tipo de negociaciones conlleva a que el resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
Las personas que negocian con base en las posiciones normalmente adoptan tácticas de manipulación identificables si está atento, tales como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes. Todas ellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
La negociación según posiciones pone en peligro una relación.
La negociación según posiciones se convierte en una verdadera batalla en que cada parte compromete su ego. Cada negociador intenta imponer su voluntad al final engañando, amenazado o manipulando. Se desecha lo inteligente de buscar los intereses reales de la contraparte, que podrían maximizar los beneficios mutuos y dejar más sólida o iniciar una excelente relación entre las partes.
Finalmente tenga en cuenta que este tipo de negociones, bajo posiciones, ha acabado relaciones de largos años entre empresas. Amistades de toda la vida o ha iniciado frecuentemente peleas entre vecinos. Etc.
Cuando hay muchas partes la negociación basada en posiciones es todavía peor.
Si poner de acuerdo a dos personas que negocian con base en las posiciones es difícil, ¿cómo será poner de acuerdo a 10 partes que lo hagan bajo este modo? Si la negociación en posiciones se caracteriza porque se convierte en un enfrentamiento de voluntades entre las partes, ¿cómo será el enfrentamiento de voluntades entre 10 partes?
Negociar bajo este modelo de las posiciones con múltiples partes, hace casi que titánica esta tarea. Se hace más evidente su ineficacia.
Todo lo anterior es previsible y manejable con la utilización de un método de negociación.
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