El win – win de la negociación. Técnicas para lograrlo.
La relatividad de los principios y técnicas de la negociación.
El mundo de la negociación no es un sitio en el que hay teorías, estrategias o técnicas absolutas. Es cómo todo en general, lleno de matices grises entre el blanco y el negro. Esto significa que cuando negocias, tus conocimientos sobre métodos y técnicas de negociación, deben acomodarse al momento que estés viviendo, a tus principios y valores. En conclusión, aplicarás todo lo que sepas y creas cómo debes hacerlo, con sentido común, de acuerdo a la circunstancia que estés afrontando.
¿Qué es el win – win de la negociación?
Hecha la anterior salvedad, hablaremos en esta entrada del win – win de la negociación, extranjerismo que se ha acuñado para decir que las partes involucradas en un proceso, deben ganar ambas al final lo mayor posible en el trato al que lleguen. Nosotros hablaremos del gana – gana, en nuestro idioma.
El gana – gana depende de la forma cómo negociemos.
Formas de negociar hay muchas, así como criterios a utilizar. Existirán personas que quieran siempre en lo posible, obtener todo para sí, sin pensar en que la otra parte satisfaga sus intereses de la mejor manera posible. A estos personajes que tiene este norte en sus mentes, deberíamos recordarles la frase de J. Paul Getty: “Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía con una reputación de quedarse con todo el dinero, ya no habría más tratos”.
Usted se encontrará en distintas negociaciones de su vida con personas a las que no verá una sola vez, individuos con los que es muy probablemente se siente nuevamente a intentar un acuerdo. Si esta es la situación que afronta, sería inteligente no ganar atropellando en sus intereses a la contraparte. Aun si hiciera un negocio con esa persona una sola vez en su vida, pueden llegar a usted principios éticos del mejor negocio posible para ambos. Todo depende, por eso el primer párrafo de este escrito es sobre la relatividad sobre cómo cada persona afronta una negociación.
También está un hecho elemental que, aunque parezca obvio, muchas veces se olvida. La negociación es intercambiar intereses opuestos, pero que tienen relación con un tema de negociación común. Por ejemplo, en la compraventa de una casa, el vendedor querrá el mayor precio posible y el comprador aspirará al menor precio posible. Cada quien tiene su interés distinto sobre un tema común: la casa. Y aquello elemental que se olvida es que, si una de las partes no satisface sus expectativas, simplemente no habrá negocio. Todo esto para referirnos en esa escala de grises entre el blanco y el negro, concretamente en este caso al hecho que, si como negociador no me interesa que el otro también gane, simplemente si su contraparte no satisface sus mínimos en el negocio, no habrá acuerdo.
Qué hacer para conseguir el gana – gana en la negociación.
Olvidándonos como ejercicio académico a partir de este momento de la relatividad de los conceptos, entraremos en el tema propiamente dicho de cómo lograr que ambas partes ganen lo más posible en una negociación. Para esto pondremos dos simples ejemplos.
Ejemplo uno:
A continuación, referimos un ejemplo clásico tomado del libro “Si de acuerdo” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, que es libro que contiene el método de negociación de la Universidad de Harvard.
Dos niñas, una de diez años y otra de seis, se quedan solas en casa porque sus padres salieron.
La niña de diez años va a la cocina y toma las 10 naranjas que hay; en ese momento la hermana menor de seis años, llega y dice que ella también quiere las naranjas.
Comienza el forcejeo clásico. La hermana mayor dice que ella las vio primero y que no le dará nada a la menor. La menor dice que ella también tiene derecho y que le corresponden 5 naranjas.
Finalmente acuerdan 6 naranjas para la mayor, es la más fuerte y se impone y 4 para la menor. Ambas quedan resentidas y bravas con el negocio. La mayor porque quería las 10 naranjas y su hermana menor por su antojo le quitó 4. La menor queda resentida porque siente que la trataron injustamente, debía ser mitad y mitad según su criterio.
La hermana mayor pela las naranjas y con la cascara hace un dulce. La pulpa la vota a la basura.
La hermana menor también pela las 4 naranjas que le tocaron, vota las cascaras a la basura y se come la pulpa.
Negocio completamente ineficiente, independientemente sobre que era lo justo.
Ejemplo dos
Una persona quiere vender su oficina y una empresa importante la quiere comprar. Ambos tienen mucho interés en hacer el negocio.
Se reúnen y están de acuerdo en todo. Precio y plazo de pagos. Acuerdan el negocio así:
El vendedor recibirá una cuota inicial del 30 por ciento del valor de la oficina al momento de la firma del contrato de compraventa. El otro setenta por ciento se pagará dentro de los 3 meses siguientes.
El vendedor tomará su dinero para invertirlo en depósitos a término fijo en una institución bancaria.
El comprador no tiene el dinero completo en el momento, pero si lo tendrá en un plazo prudente. Por esto pagará el 30 por ciento inicial con dinero que si tiene en caja, la restante parte, con un crédito bancario.
Este negocio es excelente para las partes, pero pueden ambas maximizar sus ganancias sin que la otra pierda. Si lo hacen de manera inteligente, el beneficio de una no es inverso al beneficio de la otra; o sea, si una parte gana más, la otra no ganará menos; cómo en el precio de una casa, si el vendedor baja el precio gana menos y el comprador se beneficia porque paga menos.
En este ejemplo ambos pueden ganar más, ¿cómo?
Dijimos que el vendedor necesita su dinero para invertirlo en certificados de depósito a término para ganar intereses por el dinero depositado.
También explicamos que el comprador necesita un crédito del banco para pagar parte del precio.
Un banco cuando paga intereses, estos son menores a los que cobra por los préstamos que hace, esto es fundamentalmente su negocio. Se llama intermediación bancaria. Por ejemplo, si el banco recibe 100 y paga intereses al año de 5 sobre ese depósito y a la vez esos 100 que recibe los presta y cobra intereses de 15, entonces entre los 5 que paga a quien le hace el depósito y los 15 que cobra de intereses a quien le presta, se gana 10.
En este ejemplo las partes podrían acordar que, el vendedor le financia el plazo al comprador y este le paga intereses bancarios menos el 2 por ciento de los mismos.
Así el vendedor por el plazo que le da al comprador obtiene mejores rendimientos financieros que si hiciera el depósito en el banco, cobra más intereses al comprador y este último paga menos intereses al vendedor de lo que le tocaría pagar al banco.
El negocio finalmente es maravilloso para ambos, porque si el vendedor quería su dinero para ganar unos intereses en en el sistema financiero y el comprador tenía que hacer un préstamo para pagar con intereses altos la oficina, las partes en este negocio se benefician enormemente excluyendo al banco.
Entonces ¿cuál es la técnica para conseguir el gana – gana de la negociación?
Es muy simple: preguntar.
Si las dos niñas que discutían por las naranjas se hubiesen preguntado tú para que quieres las naranjas, ambas habrían obtenido el ciento por ciento de lo que les interesaba de las frutas.
En el segundo ejemplo, el del negocio de la oficina, es una situación real en que las partes si exploraron los intereses ocultos, subyacentes, que a veces no se indagan en una negociación.
Hicieron el negocio gana – gana porque muy posiblemente conocían las técnicas para lograrlo. Indagar sobre lo que no se dice muchas veces de manera expresa en una negociación.
Esta es la importancia de aplicar la negociación cómo un método y no cómo estrategias o técnicas aisladas. Todos sabemos negociar, lo hacemos desde niños y a toda hora de nuestras vidas. Unos serán mejores que otros, pero siempre hay algo que aprender. Incluso hay veces que se conoce la técnica, pero al carecer de un método que me diga cómo, cuándo, la forma de aplicarla, se me puede olvidar o no hacerlo en la debida forma. Le recomendamos esta lectura del blog: ¿Por qué aprender estrategias y técnicas de negociación como un método y no como estrategias y técnicas aisladas?
Las preguntas directas solucionan el problema, pero también existen otras técnicas importantes para lograrlo.
Las tormentas de ideas es una técnica que funciona. La puede hacer primero usted con los suyos. como una parte que es en la negociación y luego con la contraparte; al final pueden aparecer soluciones insospechadas.
Otra técnica importante es conocer el lenguaje corporal. Recuerde que su cuerpo siempre habla, más allá de lo que sus labios pronuncian. Una de las habilidades más importante de un negociador, es saber hasta dónde sea posible, el real pensamiento de la contraparte. Hay técnicas muy efectivas, muy especiales que puede usar, más allá de las muy comunes del simple cruzado de brazos, etc, etc.
Cuando su contraparte pronuncia alguna posición o manifiesta algún interés, usted podría auscultar mucho más de lo pronunciado interpretando su lenguaje corporal, así propondría soluciones más eficientes que lo simplemente dicho.
