Si vas a negociar o a una entrevista, maneja tus estados internos.
Alguna vez antes de una entrevista, un negocio o un acuerdo laboral con tú jefe, ¿te has sentido inseguro, decaído, triste o deprimido?
Si no lo has experimentado, ¿crees que podría sucederte alguna vez?
Las emociones que estés viviendo en un momento determinado, se reflejan en tu rostro y cuerpo, influyen en tu capacidad para tomar decisiones y se vuelven “contagiosas” para tú interlocutor o, le da ventajas para lograr resultados adversos a ti.
Chantal Selva dice que la PNL se interesa por los estados internos de las personas, los estados emocionales, sus modos de razonamiento y por sus comportamientos externos. Que todos estos aspectos constituyen una cadena que influye en el resultado final de nuestro comportamiento. Dice que, si conoces los factores que te afectan, puedes influir en todos o en alguno de ellos y así mejorar tus estados internos para que logres mejores beneficios.
Antes que respondas a un estímulo, tú cerebro está lleno de dos tipos de información: la que te ha programado durante tú vida y la que te condiciona sobre cómo te sientes en ese momento en particular en que darás la respuesta. Así puedes tener pensamientos positivos o negativos para adoptar la solución del momento.
Si estás inseguro, triste, rabioso, decaído, deprimido o cualquier otra emoción negativa, lo mostrarás en tú comportamiento, esto es, en las repuestas verbales que des y en tú lenguaje corporal.
Bajo uno de estos estados de ánimo, nada de lo que te digan te alegrará. Tú rostro reflejará lo negativo presente en tu cerebro; tus posiciones corporales serán muestras de lo que es un perdedor: podrías estar con la cabeza gacha, la mirada triste, encogido de hombros, echado en un asiento hacia atrás o de lado, voz baja, falta de energía en tus respuestas o cualquier otra demostración de las que existen por las que tu cuerpo le dice al mundo que estás internamente mal, o por lo menos no muy bien.
Todas estas informaciones que le hablan a tu interlocutor de cómo te sientes, es un lenguaje corporal sencillo, que no es necesario que la otra parte haya estudiado mucha PNL para que lo descubra y lo perciba.
Si tú interlocutor es un negociador duro o deshonesto podrá aprovecharse de ello. Si estás en una entrevista y quien te la haga es un profesional en la materia, lo notará inmediatamente y tú puntuación será absolutamente baja. Si la otra persona es susceptible, tú estado de ánimo la afectará. Incluso una persona entrenada que haya hecho empatía contigo, se dejará afectar en alguna medida de tu estado emocional.
Si por el contrario llegas a una entrevista o a una reunión en que intentas un acuerdo, y estás alegre, expresivo, seguro o cualquier emoción relacionada, tú lenguaje corporal será o podría ser así: sonreirás, te sentarás erguido o inclinado hacia adelante, también tú agilidad mental estará activada al máximo, te será fácil crear ideas, responder.
Tú contraparte percibirá tú vivacidad, capacidad; si es de las personas que fácilmente se contagia de las emociones de los demás, también estará alegre, abierto a tomar decisiones, a decir o adoptar afirmaciones positivas, a decir sí.
¿Qué es el feedback en la interrelación entre las personas?
Chantal Selva cita a Edward Hall, para explicar el origen de la expresión:
«La cibernética es el estudio de los mecanismos de control. Cuando se trata de conducir un barco, la función del piloto, así como la del piloto automático, es corregir la tendencia natural del barco a desviar el rumbo establecido para un viaje. El piloto utiliza diversos instrumentos y ayudas, brújulas, mapas astronómicos y sistema inercial, que le permiten mantener el rumbo. El viento, las olas, las corrientes del océano y los defectos del casco de un barco contribuyen a hacerlo desviar del rumbo que debería tener. La relación entre las fuerzas que hacen desviar el navío y las que por el contrario le mantienen en el curso establecido es lo que llamamos feedback: es un intercambio de informaciones en el curso del cual se trata de determinar el grado de desviación del rumbo del barco y, en función de esta información, la corrección necesaria para volver al rumbo correcto».
Este término también lo utilizan los ingenieros de sonido y se me hace una explicación acertada para entender el término. Cuando los micrófonos tienen una ganancia alta al igual que los altavoces están con elevado volumen, se da una retroalimentación permanente de lo que recogen los micrófonos, con el sonido que sale de los parlantes, así el proceso se repite indefinidamente, hasta que escuchamos ese silbido insoportable en que habrás visto que mueven o tapan los micrófonos o le bajan el volumen, para evitar la retroalimentación.
Si eso es, dos veces pusimos en negrilla la palabra retroalimentación. Las personas cuando negocian o interactúan en cualquier campo de la vida, tienden inconscientemente a asumir el estado de ánimo de su interlocutor.
Bajo qué estado de ánimo consideras qué conseguirás más respuestas afirmativas a tus intereses, ¿es un estado de alegría, euforia o por lo menos de serenidad? O ¿bajo estados de tristeza, decaimiento o depresivo?
La respuesta es obvia: los estados positivos en las personas generan dopamina, es cómo una droga para el cerebro, hace que por lo general las respuestas sean con un sí.
Los estados negativos en la vida generan cortisol, es cómo una droga que te hace sentirte triste, serán bajo este estado, las personas propensas a decir no.
Entonces atención a tus estados de ánimo, no sólo te afectan a ti. Ahora si tú interlocutor los aprecia conscientemente y no es honesto, los podría usar en tu contra, aprovecharse de ellos.
Hablas con tu cuerpo.
John Napier dijo: “Si el lenguaje se le otorgó al hombre para ocultar sus pensamientos, entonces el propósito de los gestos es revelarlos”.
Ahora, el plano no verbal precede a la comunicación verbal. Apenas entras en una sala, ya estás comunicando. Las estadísticas dicen que los primeros 4 minutos con tu interlocutor, le hacen crearse una idea de quién eres tú, desde que te ve, incluso, antes que le hables.
Así, antes que digas algo, ya hablaste con tu cuerpo.
Cuando pronuncies palabras, tiene que haber coincidencia entre lo expresado y lo demostrado con el cuerpo, sino la parte lo notará consciente o inconscientemente. Las contradicciones van en tu contra.
Lo anterior es el planteamiento del problema y sus consecuencias. Pero, ¿qué podemos hacer?
De distintas formas puedes protegerte, acá te hablo de dos técnicas.
La primera y más importante: utiliza la técnica de las anclas de la PNL; reprograma tú mente para actuar permanentemente bajo estados de excelencia; en los momentos en que estés decaído, así ya hayas hecho tu ancla para superar estos temas, actívala en ese momento en particular. Puedes leer o mirar un vídeo sobre que son las anclas y cómo hacer una para ti, acá.
La segunda es una controvertida técnica llamada “posturas de poder”.
En el año 2010 la doctora Amy Cuddy junto con otros investigadores, publicaron un estudio según el cual, ciertas posturas corporales inciden o incidirían en nuestra mente, a tal punto de aumentar los niveles de testosterona y reducir los de cortisona en nuestro cuerpo.
Los niveles de testosterona están relacionados con el liderazgo, fortaleza y los de cortisona con el stress. Un líder, tiene niveles de testosterona altos y de cortisona bajos.
El estudio plantea que asumir ciertas posturas corporales como el de la “mujer maravilla”, hacen o harían que nos sintiéramos más seguros momentos después de adoptarlas; El estudio reveló que aquellos que habían asumido posturas de “alta potencia” aumentaron un 20% sus niveles de testosterona y redujeron en un 25% los de cortisona.
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La teoría y la técnica se hizo famosa luego que en el 2012 la doctora Amy Cuddy, investigadora de la Universidad de Harvard en ese entonces, en su conferencia “El lenguaje corporal moldea nuestra identidad”, la presentara en la Fundación TED. Ha sido la segunda intervención más vista en esta plataforma, con más de 37 millones de reproducciones.
Posteriormente varios científicos realizaron estudios en los que plantearon que la teoría estaba sustentada sobre datos no ciertos. Se repitieron pruebas y los indicadores de los niveles de testosterona y cortisol arrojaron datos diferentes. La misma doctora Dana Carney, profesora asociada de la Haas School of Management de la Universidad de California-Berkley, quien realizó el estudio con la doctora Amy Cuddy, escribió una acusación de su propio trabajo.
No obstante, la discusión, algunas reconocidas oficinas especializadas de Coaching insisten en que la postura funciona y que incluso, antes de la publicación del estudio en el año 2010 por parte de la doctora Amy Cuddy, ya la utilizaban. Dicen que aún la usan por su efectividad.
Yo la utilizo junto con pensamientos positivos y recuerdos en los que he tenido buenas experiencias (esto último es muy cercano a las anclas), en todo caso me funcionan. ¿tú qué opinas?
Acá puedes ver el vídeo de la fundación TED con la traducción en español.
Recuerda que si te sientes con un estado de ánimo negativo:
Si empiezas derrotado, terminarás derrotado.
Si piensas, este otro tipo es más fuerte que yo, esto será un fracaso: intentarás abandonar el negocio cuanto antes.
Cederás en lo que no tienes que hacerlo.
No estarás abierto a buscar otras posibilidades.
Te será más difícil defenderte en el momento oportuno.
No tendrás la agilidad mental necesaria.
Si te sientes seguro:
Conseguirás triunfos.
Buscarás el mejor beneficio con la mente abierta.
Intentarás buscar opciones para superar escollos.
Los pequeños contratiempos normales de las negociaciones no te golpearán.
Estarás proactivo a lo que pase.
Todo lo anterior, entre otras cosas.
Te recuerdo algo: todo lo que tú estudies para la negociación, si lo aplicas, te sirve para las ventas. Vender es negociar.
¿Entonces cuál es la aptitud para negociar?
Lo primero es que estés con un estado de ánimo positivo, así estarás pleno y podrás cambiar el estado de ánimo de la contraparte.
Un estado de ánimo alegre es sinónimo de pro actividad. Será más fácil cerrar un negocio con una persona eufórica, abierta, positiva, optimista que con una persona triste y con emociones contrarias a las comentadas.
¿Qué hago si percibo a la contraparte triste o deprimida?
Hazla sentir importante. Hazle algún comentario positivo sobre algo real que no perciba cómo adulación. Seguro encontrarás una situación cierta sobre tú interlocutor que exaltar. En lo personal, profesional, en lo que sea.
Si es necesario, haz un paréntesis, una pausa en la negociación y habla de algún tema que notes o sepas que le gusta, positivo en todo caso.
Pregúntale sobre algo que sepa y sea agradable, ejemplo: ¿eres de Madrid? Si es cierto, dile: qué bella ciudad, ¿cómo se vive allí y cómo es la comida?, dicen que es de las mejores del mundo. O dile: es usted una persona privilegiada. Etc, etc. Recuerda que el sentimiento más relevante de cualquier persona es sentirse importante. El ego al hablarle a una persona de su ciudad natal, la hará sentirse importante.
Una de las ventajas que te brinda este curso, es que te da herramientas para que entiendas el lenguaje corporal de las personas.
Entonces tienes que ir retroalimentándote de lo que vas observado. Así vas enderezando con el timón, el curso de la negociación en que estés.
Por ejemplo, si notas a la persona triste, y le hablas de otro tema para subirle el ánimo y no ves cambio, ya sabrás que ese no es el camino. Si percibes, de acuerdo a lo que verás más adelante, si la persona es auditiva, visual o kinestésica, le hablarás en esos términos o de temas que tengan relación con su forma característica de procesar la información y analizarás si ves que hay cambios positivos.
Analiza esto, por favor: un tablero de ajedrez tiene 32 fichas y 64 cuadros y hay millones de posibilidades de movimientos.
El comportamiento humano es de las cosas más complejas que hay. Son infinidad de emociones, con distintos niveles de intensidad y matices, incluso, en muchísimos contextos posibles.
¿Puede predecir cómo serán las negociaciones? Es imposible. Tú debes conocer las herramientas, esto es las estrategias y técnicas de negociación y PNL, aplicarlas y combinarlas de acuerdo a la situación. Por ejemplo: si estás en una negociación que no es de un día y notas que el momento no es propicio para intercambiar ideas con la contraparte, realiza acciones que no busquen llegar a decisiones. Si la otra persona está un poco molesta por algo y no se le pasa, deja que hable bastante, que vote energía, motívala a que hable.
¿Hasta qué punto alguien te puede decir si debes hacer el negocio en un momento preciso o en otro? Nadie puede hacerlo. Tú debes hacer parte de tu forma de pensar las técnicas de negociación y PNL, volverlas habilidades tuyas, y con tu inteligencia emocional, decidir. Por eso las técnicas de negociación y de PNL que aprendas, analízalas bien, “digiérelas, luego aplícalas inmediatamente y retroaliméntate de lo que vas practicando y aprendiendo, que te funciona mejor o que no.
Si la situación es a lo contrario, el que está mal eres tú, recuerda siempre esto: nuestra fisiología afecta nuestra capacidad de negociador. Si acabas de salir de una enfermedad o estás muy cansado, quien debe aplazar la negociación deberías ser tú. No estarás en plenitud de capacidades para negociar, en principio. Tu cerebro también puede estar cansado y fatigado. Puede no encontrar respuestas inteligentes o ceder en lo que no debe.
No encontrarás un manual de negociación que te dé todas las respuestas, encontrarás técnicas de negociación y PNL que deberás articular para conseguir lo que deseas.
¿Cuáles son los Estados Recursos indispensables para el negociador?
La confianza en uno mismo.
La agilidad mental.
Una comunicación asertiva.
El dinamismo.
La empatía, si es posible.
La disponibilidad.
El coraje.
La decencia.
La perseverancia.
La concentración.
La voluntad.
Acuérdate de las anclas para que crees en ti modelos de excelencia de negociador.
