El gran secreto del arte de negociar.
Al momento de estudiar negociación, especialmente el Método de Negociación de la Universidad de Harvard, aún más concreto nuestro curso, tenga en cuenta este artículo.
Estos párrafos le servirán a quien se interese en estudiar negociación por cualquier fuente, pero es también un escrito dirigido a quienes quieran tomar nuestro curso en la plataforma de educación Udemy; le servirán para que analice la utilidad de hacerlo o no con nosotros. La explicación que podemos dar en la plataforma Udemy es limitada.
El arte de negociar no es un proceso matemático.
Si usted suma cuatro más cuatro siempre será ocho (4+4 = 8).
Si estudia un lenguaje de programación, por ejemplo el lenguaje HTML con el que se hacen las páginas web (lenguaje de etiquetas), si escribe background-color= “blue”, siempre que lo haga el fondo de la página se pondrá azul.
En negociación no encontrará esto. No hay fórmulas matemáticas. Todas las técnicas que aprehenderá serán relativas. Podrán servir o no depende de la situación. Todas las situaciones son distintas; Ahora, si sirven, podrán ser eficientes en gran medida, medianamente o poco.
Esto quiere decir que sin en un proceso matemático A + B = C,
En negociación A + B = C, pero también puede ser d, e, f, g, h, i, j, k, l , m, n, o, p, q, ……………… o la combinación de todas las variables A + B = CG, CGH, GOP, …..
Ejemplos concretos:
Los expertos enseñan que una buena comunicación es fundamental en la negociación sí o sí.
Es premisa que para tener una buena comunicación se deben usar las buenas relaciones interpersonales.
Si Juan necesita vender una casa porque necesita el dinero y pedro debe comprarla porque es útil para ampliar su negocio, si las necesidades son determinantes para ambos, podrán llegar hasta el extremo de insultarse, pero harán el negocio.
Por el contrario, si dos empresas están negociando y sus representantes son muy amables, pero no encuentran la forma de satisfacer sus intereses recíprocamente, el negoció no se hará.
¿Significa lo anterior que las buenas formas no funcionan al final para la negociación? Claro que no, son fundamentales. Si no hay buenas maneras, se pierden oportunidades. Podría suceder entre todo lo posible lo siguiente:
El sentido real del mensaje que se quiere enviar no llega al interlocutor. Este está más interesado en responder alguna agresión verbal o corporal que otra cosa.
El mensaje llega, pero quien lo recibe dirá te lo cobro después.
Inconscientemente las personas amables nos llevan el mensaje de ser justas, podría cambiar inconscientemente nuestras aprobaciones a sus propuestas y consecuentemente los resultados.
Todas las demás posibilidades que puedan darse.
En una negociación entre hermanos no será muy útil comenzar con el consejo de los expertos que dice: inicie una negociación diciendo que vamos a negociar cómo amigos y con la mejor de las intenciones. Que cómo ambos quieren resolver unos intereses comunes, están empujando el camión en la misma dirección.
En cambio, si este mensaje lo utiliza en una negociación entre un sindicato y una empresa que ya tienen tensiones en sus relaciones, será provechoso con absoluta seguridad.
¿Cuánto? Es incuantificable. Depende de muchos factores. ¿Cómo hace para saberlo? Empiece a usar los consejos que le dan sobre estos temas, analice cuando los haya aplicado versus cuando no lo haga. Valore sus resultados. Necesita tiempo. Funcionan.
Cualquier tema que aprenda de negociación es una “tarea práctica” que tiene por delante para usar y valorar.
Estudiar negociación no solo sirve para hacer negocios.
Las técnicas de negociación no solo sirven para hacer negocios. Si las vuelve hábitos en usted, le sirven también para sus relaciones interpersonales con la familia amigos y en el trabajo.
En su trabajo son determinantes. ¿Las puede calificar apenas las use? no. Úselas por un tiempo y sea perceptivo a las diferencias entre aplicarlas o no. Según las estadísticas y lo que dicen los expertos, si no ve resultados no las está aplicando cómo son, porque lo que dice el análisis de las mismas es que funcionan.
Acá aprovecho para hablarle de las técnicas de identificación del lenguaje corporal y este escrito está inter relacionado en sus distintos párrafos.
Funcionan: absolutamente sí. Las usa el departamento de investigación mejor capacitado del mundo, el FBI. Las usan muchas instituciones de distinta naturaleza para analizar negociaciones que tienen. Hombres de negocios duchos contratan expertos en lenguaje corporal para que los guíen en sus negociaciones.
No son matemáticas.
Unas veces son más útiles que otras (en los negocios o en el plano laboral, depende).
¿Cómo puede saber si funcionan? Úselas, compare, «digiéralas». Si no les encuentra utilidad, vuelva a estudiarlas, busque otras fuentes. Funcionan.
Aprecie lo fácil.
De acuerdo a la capacitación que tenemos, tendemos sí o no, a darle mayor valor a cuando nos hablan en términos complejos o cuando nos dicen las cosas de una manera fácil.
Si ha laborado en empresas o con ciertos temas, verá que los técnicos y ciertas personas que nos quieren impresionar, son muy dados a usar términos complejos o en idiomas foráneos, preferiblemente el inglés; son muchas veces cosas que se pueden decir con otras palabras de nuestro idioma o en lenguaje más sencillo.
Existen personas que consideran que quien les hable con términos poco comunes sabe más. Es lo que sucede según los psicólogos también con la fluidez verbal, esta hace pensar a muchas personas que quien habla fluidamente está mejor capacitado o incluso es más inteligente que quien no tiene está habilidad. Ni lo uno ni lo otro. Pude ser válida cualquier respuesta, sólo le sugiero que analice el contenido más allá de la forma.
Si alguien le dice: ¿por favor me puede dar ácido acetilsalicílico?
Si es médico le será fácil entenderlo o si está familiarizado con el término. Para mí no es común, preferiría que me dijeran: ¿por favor me puede dar una aspirina?
¿Si va donde el odontólogo cuál de estas dos expresiones comunican mejor lo que necesita?
La estructura dental del 37 (segundo molar inferior derecho) presenta una desmineralización del sustrato amelodentinal con presencia de cavidad oclusal y reblandecimiento del tejido el cual resulta positivo al examen con el explorador.
O prefiere que le digan: tienes una caries.
Lógicamente que muchas veces es necesario usar este tipo de términos, pero quien se los pueda cambiar por términos fáciles, valórelo.
Por eso nuestro curso de negociación, tiene todo el empeño y esfuerzo en mostrar los temas de forma simple, que no es lo mismo que no sea eficientes.
Los temas de neurolingüística, por ejemplo, los verá lógicos y posiblemente pensará: “claro que así es”. Si busca páginas especializadas de psicología podrá observar dos cosas: 1, el lenguaje que utilizan para hablar de neurolingüística normalmente no es tan simple y 2, un porcentaje alto de psicólogos no están de acuerdo con la neurolingüística, dicen que no funciona; otros, muy valorados dicen que sí. En el curso verá por qué sí funciona la PNL explicado de forma simple.
Busque enseñanzas para usted en los temas que necesite y concretamente en negociación, que estén dadas de la forma más simple posible, cómo hace la universidad de Harvard con su método.
Richard Branson decía:
“La complejidad es tu enemiga. Cualquier tonto puede hacer algo complicado. Lo difícil es hacer algo simple”.
Siempre hago hincapié sobre esta frase.
Mucho de lo que está en el curso de negociación ya lo había escuchado.
Cuando usted hace el curso del método de negociación de la Universidad de Harvard en sus mismas instalaciones, al final un profesor le dice estas palabras o el sentido de este mensaje: “Lo más probable es que todo lo que usted escuchó en este curso ya lo sabía”.
A mí me sucedió; cuando terminé el primer nivel del método, prácticamente no me dijeron nada nuevo en lo relativo a cómo negociar, salvo algunos temas relacionados con los aspectos psicológicos de la negociación y datos históricos.
No obstante, lo anterior, gracias a Dios tuve la oportunidad de entender el alcance de todo lo que me habían enseñado en el curso de negociación de la Universidad de Harvard, a tal punto que con los distintos y variados estudios que he hecho, soy abogado, fui profesor universitario durante más de 10 años, con 3 especializaciones, tecnólogo en contaduría, 4 diplomados y más de 50 cursos, he colocado a la par de mi profesión cómo abogado, el curso de negociación de la universidad de Harvard, como uno de los dos aprendizajes más importantes de mi vida.
El método de negociación de la universidad de Harvard son dos pequeños cursos, cada uno de 48 horas. Su extensión horaria es inversamente proporcional a su eficacia y utilidad.
Hombre de negocios importantes, diplomáticos, políticos que luego han sido presidentes, periodistas, etc., han manifestado luego de hacer el curso y ante la afirmación de uno de los profesores de la Universidad de Harvard, en el sentido que probablemente ya sabían todo lo que se les dijo, que lo maravilloso de este método, está en comprender por qué algunas veces las cosas funcionan y otras no, en entender que a veces se usan todos los pasos y técnicas y otras veces no.
Comprendieron lo que hay que comprender, lo primero es que no recibirá conocimientos secretos sacados de un antiguo pergamino egipcio con una información tal que cambiará sus conocimientos y lo transformarán en un ser excepcional con dotes de gran negociador, simplemente complementará posiblemente algo que no sepa, pero que más allá de lo anterior, la importancia del método de negociación de la Universidad de Harvard, está en usar sus postulados cómo un método y no cómo técnicas aisladas, proceso que lo que lo convertirá en un buen negociador. Puede leer sobre este tema en este link: ¿Por qué aprender estrategias y técnicas de negociación como un método y no como estrategias y técnicas aisladas?
El método de negociación de la Universidad de Harvard, está considerado por la mayoría de expertos, cómo el mejor modo para negociar e inter actuar con otras personas.
En lo que respecta a nuestro curso, específicamente la PNL en la negociación, partamos de la premisa que esta no es una disciplina con pocos postulados. Usted está ante un curso de negociación, el de la Universidad de Harvard. Los temas de PNL que verá en el curso son algunos que por la experiencia de quien hizo el curso, considera importante incluirlos en el mismo, por ser más relevantes para la negociación, sin agotarlos todos.
Los temas de la PNL relacionados con la negociación son fundamentalmente 3:
- Lenguaje asertivo.
- Lenguaje corporal.
- Entender cómo funcionan nuestros cerebros.
El curso está lleno de información de cómo comunicarse con los demás, Se mezclan los principios de estas técnicas en los temas que se tocan de negociación y PNL, porque están íntimamente ligados.
Sobre el lenguaje corporal se han escrito muchos libros; excelentes libros. En este curso vemos 2 temas fundamentalmente que lógicamente no agotan el estudio de la PNL con la relación al lenguaje corporal en la negociación, pero que cómo los tratamos en nuestro curso, no los he encontrado en la literatura sobre PNL, especialmente con las salvedades y alcances que le damos.
El primero de los temas de la PNL tratado en nuestro curso, es la identificación del sistema de procesar la información de las personas, para saber si son visuales, auditivos o kinestésicos para luego usar esta información cómo un polígrafo verbal. No he encontrado jamás un libro que lo explique así.
El segundo tema, también poco difundido en los textos de negociación, es el tema de lo que dicen nuestros hemisferios cerebrales a través de cada una de las dos mitades del rostro. Está más tratado en libros de psicología.
Si necesita ampliar temas de lenguaje corporal, sólo debe buscar libros sobre este tema o en Internet.
En su búsqueda encontrará temas variados y muy sencillos de comprender, pero que no tratamos acá puesto que el curso se haría muy extenso; escogimos los que no se encuentran fácilmente. Por ejemplo, en la literatura sobre lo que dice el cuerpo encontrará, que, si los pies de una persona apuntan a la puerta y no debiera ser así, la persona que habla con usted, salvo alguna otra explicación lógica, está ansiosa de abandonar la reunión. Para algunos expertos del lenguaje corporal, la parte de nuestro cuerpo que más dice lo que queremos en nuestros cerebros son nuestros pies. Son cosas fascinantes, pero sencillas en su comprensión. Probadas de forma científica, además.
Las cosas pequeñas se amplifican.
Cuando negocia o inter actúa con otras personas, cada una de las pequeñas cosas que planea, hace y dice, se suman y condicionan los beneficios que obtendrá de una negociación o de una relación interpersonal. Sus buenas maneras, la claridad con que diga las cosas, la buena relación que haya tenido con la contraparte, la empatía que haya generado, en conclusión, los usos acertados de las distintas técnicas para negociar forman el resultado final.
Cómo en química no existe la piedra filosofal para convertir los métales en oro, en negociación para ser un experto no hay secretos que al utilizarlos lo harán tener estas cualidades.
¿En dónde radica entonces el gran secreto del arte de negociar? En la utilización metódica de las técnicas de negociación, que incluyen un lenguaje asertivo dentro de sus postulados y un conocimiento básico de PNL para entender el real pensamiento de las personas con quienes interactuamos hasta dónde nos sea posible, más allá de las palabras que nos pronuncian. En este link puede leer sobre lenguaje asertivo. ¿Qué es lenguaje asertivo?
Esta es una frase que he acuñado cómo conclusión a los estudios que he hecho sobre negociación y a la experiencia de su utilización. Resume en alguna manera lo que he intentado explicarle:
“La diferencia entre un buen negociador y alguien que no lo es, está en el uso de todas las técnicas recomendadas durante todo el proceso de negociación de que se vale quien sabe negociar, aunque aparentemente algunas puedan parecer insignificantes en principio, su suma hace la diferencia al final, y se amplifican en su impacto de tal manera que, lo pueden conducir al éxito o al fracaso”.
Giancarlo Auqué De Silvestri
