Vas a negociar: Separa a las personas del problema.
Este es un pilar fundamental de la negociación: No podemos mezclar personas y problemas.
Recuerda siempre que los negociadores son seres humanos, no son máquinas. Son susceptibles cómo cualquier persona a todo estimulo, más allá de lo que deseen aparentar. Comprometen su ego en el proceso de negociación.
Esta característica que tenemos los seres humanos, la del ego, puede significar el triunfo en una negociación o el fracaso, de acuerdo a como se maneje la comunicación.
Una relación cordial en los negocios.
Un proceso de negociación que construya una relación respetuosa y con una comunicación asertiva, conlleva necesariamente un mejoramiento sicológico de la relación.
Tú y la contraparte no estarán de acuerdo al inicio, pero si la comunicación es inteligente, estará construida la vía para intercambiar intereses y llegar a un trato eficiente.
¿Qué ocurre si dañas la buena comunicación?
De antemano la idea que plantees ya tendrá rechazo. Podrá ser muy buena, pero es muy posible que la otra parte no le agrade, ni siquiera por el peso que tenga en la negociación, sino porque para demostrar su inconformismo contra ti, no procesará tú opinión cómo debe ser.
Tú podrías presentar el mejor negocio o solución parcial posible, para ti y para la contraparte, pero una mala relación, dañaría posiblemente el negocio o el planteamiento realizado. La contraparte le podría dar más valor a su ego que al aporte en el objeto de la negociación.
Una buena comunicación construye confianza.
Cuando se genera esta emoción en la negociación, ya estás encarrilado o has ganado gran terreno para llegar a una solución. Una de las cosas a las que más hay que trabajarle, es precisamente a generar confianza en la contraparte. Acá puede leer en este link: cómo generar confianza en la negociación con el rapport.
Con confianza, incluso, se generará amistad entre los negociadores.
¿Qué significa que haya confianza en la negociación o que se asomen matices de amistad?
La contraparte se sentirá más cómoda contigo para expresar sus opiniones, intereses, opciones, decisiones. No se sentirá intimidada en hacerlo. Recuerde que uno de los grandes logros en el proceso de negociación, es descubrir los intereses no obvios, los subyacentes de la contraparte.
Con la confianza construida, la contraparte psicológicamente les dará mayor aceptación a tus argumentos, creerá en ellos; de salida no los castigará con una valoración negativa.
La enciclopedia Wikipedia define la confianza cómo;
“… la seguridad hacia una persona firme que alguien tiene hacia otra persona o cosa”.
Puede ver la definición completa de confianza acá.
Ahora, Todo negociador tiene dos tipos de intereses siempre: en la sustancia y en la relación. El uno es tan importante como el otro.
Por lo general las negociaciones no se dan entre las partes una sola vez en la vida. Pueden ser sucesivas entre esas mismas personas. El ir construyendo una buena relación dará confianza, posiblemente amistad y a futuro, no sólo permitirá hacer más negocios, si no que serán de una manera mucho fácil.
Según el método de negociación de la universidad de Harvard, hay diversas formas de negociar: una, es aquella basada en posiciones; esto se refiere a que las personas involucradas en una negociación. adoptan una postura (posición) y con base en esa premisa, empiezan un proceso de regateo. Esta forma de negociar es contraria al método de Harvard de negociación.
Este tipo de negociación, el de adoptar una posición, además de ineficiente, tiene la característica que daña las relaciones entre las personas, cuando algún negociador argumenta su posición “si porque si”, la contraparte no solo percibe la postura de la contraparte como una manifestación de sus intereses, sicológicamente también las perciben como un ataque personal y si es con la fuerza de un negociador tipo Rambo (forma en que en el método de Harvard se llama a los negociadores fuertes), aun peor.
El interés en la sustancia es en relación al objeto de la negociación.
Atento a cómo se desarrolla la negociación
Cuando notes problemas en la negociación en cuanto a la relación, que observes deterioro de la relación, por ejemplo, tienes que tomar los correctivos necesarios de manera inmediata. Hay que atajaros y superarlos. Darle vuelta a la situación. Porque de no hacerlo, esto te impedirá hacer el negocio o te restará los beneficios que puedas lograr.
Por lo anterior debes hacer esto:
Para problemas psicológicos en la negociación: usa técnicas psicológicas.
Si hay percepciones distorsionadas: busca las maneras de educar.
Si las emociones se acercan a la rabia: busca que la otra parte se desahogue. El enojo según la American Psychological Association es
“un estado emocional que varía en intensidad. Varía desde una irritación leve hasta una furia e ira intensa. Como otras emociones, está acompañada de cambios psicológicos y biológicos”.
Vea el escrito completo de la APA acá.
Cuando existan malentendidos: mejora la comunicación.
El método de negociación de la Universidad de Harvard, en relación al tema que estamos tratando, identifica 3 categorías para orientarse en tema de los problemas de las personas: percepción, emoción y comunicación.
Los problemas necesariamente no son de la contraparte, también pueden ser tuyos. Normalmente los percibimos como de los demás. Sé perceptivo a toda hora en el análisis del trato y vínculo que se está generando. Analiza la situación de los demás y la tuya.
A toda hora monitorea las emociones propias y ajenas.
Las comunicaciones son el vínculo, el canal que tú utilizas para negociar. Por eso va íntimamente ligado al hecho de separar a las personas del problema.
La comprensión de lo que piensa la contraparte es fundamental. Lo normal es que apreciamos la realidad desde distintos puntos de vista. Sobre un mismo hecho, puede haber dos posturas.
Si tú pierdes un reloj en el parque y otra persona lo encuentra después de unos días ¿quién debe conservar el reloj?
Quién lo perdió puede pensar una cosa y quien lo encontró, tener un punto de vista distinto.
Hay que escuchar a tal punto de profundidad y concentración a la contraparte, que hay que saber realmente no solo lo que pronuncia, sino también, ¿por qué pronunció esas palabras?
Las situaciones en la vida cómo la del reloj, conllevan a que se diga que el conflicto no está en la realidad objetiva, sino en la mente de las personas en muchas ocasiones.
Ponte en el lugar del otro. La manera de ver el mundo depende del lugar donde tú te sitúes. Las personas tienden a ver lo que desean.
En un conjunto de información detallada, se inclinan a seleccionar y a concentrarse en aquellos hechos que confirman sus percepciones previas y a pasar por alto o interpretar erróneamente aquellos que cuestionan o ponen en duda sus percepciones.
Cada una de las partes en una negociación puede ver únicamente los méritos de su caso, y únicamente los defectos en el de la otra.
Ahora, Comprender el punto de la contraparte no significa estar de acuerdo con ello, puede ser la diferencia para que tú puedas realizar un mejor análisis lógico de lo que está pasando y argumentar mejor tú posición.
Definitivamente sin una buena comunicación no hay negociación. No sólo es pronunciar unas palabras, presentar unas propuestas, sino que el hacerlo en la forma adecuada, conlleva a que sea recibido el mensaje en su real dimensión
Conocer elementos y facetas claves de una comunicación asertiva, es fundamental para lograr los cometidos de la negociación. Nos permiten ser más eficientes en el proceso y a mantener a la contraparte en un plano distinto del objeto negociado.
