La confianza es importante ganarla en la negociación. Una técnica para esto es el rapport.

Alguna vez se ha preguntado: ¿por qué con algunas personas se siente mejor que con otras al momento de conversar, más allá de cuando existen motivos evidentes?

Decimos que Hay empatía, que hay conexión, química, estamos en la misma onda, etc. Una de las razones es que los seres humanos tendemos a buscar similares a nosotros de forma consciente o inconsciente.

Lo anterior porque históricamente las personas hemos estado seguros y nos complacen nuestros miembros del mismo grupo, nuestros similares. En nuestros inicios, en nuestras aldeas, el grupo en conjunto se defendía de los otros grupos y de los animales salvajes. La psicología evolucionista sostiene que esto nos ha ayudado a sobrevivir, reproducirnos y evolucionar.

Así las cosas, sentimos simpatía por quien tiene cosas en común con nosotros. Si profesa nuestra misma religión, más que por otro; si nos encontramos con un connacional lejos de nuestro país, esto es un argumento para sentir empatía; si seguimos al mismo equipo de futbol, nos cae bien la contraparte, etc. Así con cada coincidencia de acuerdo al entorno en que se dé.

Definitivamente Sentimos afinidad por nuestros similares de manera consciente o inconsciente.

Ahora, podemos inducir por parte nuestra la conexión con otras personas para que haya empatía, con una técnica denominada en PNL como: Rapport.

Las similitudes nuestras con otras personas pueden ser muchas: el tono de voz, las creencias, velocidad del habla, términos utilizados, ritmo de respiración, gestos, postura corporal, etc.

Las personas no estamos pendientes de si nuestro interlocutor tiene el mismo ritmo de voz nuestro o si hace otras cosas cómo las hacemos nosotros en principio. Simplemente nuestro cerebro se siente más cómodo con las coincidencias.

¿Entonces sirve o no sirve el rapport?

Mucho. Le da confianza a la otra persona, sentirá que hay cooperación, se identificará con usted. Para la otra persona será más fácil comunicarse con usted, negociar, buscar la solución de las diferencias. Esto logra algo que en la práctica de la “presuación” es fundamental y base de lo necesario para convencer a las otras personas:  Confianza.

Es una técnica sutil, pero como todo en la PNL, poderosa. ­­­­­­­­­­Lo que busca finalmente es crear confianza en la otra persona. Si hay confianza, sus mensajes serán más eficientes.

Para poner en práctica esta técnica debe ser muy receptivo a la otra persona. Analizar su forma de relacionarse con el mundo, si es visual auditivo o kinestésico en primera medida de acuerdo a lo que enseña la PNL. Luego aprender sus valores, creencias, miedos. Entender el resto de su forma de procesar el mundo.

El rapport puede ser de muchas maneras:

Si sabe cómo procesa el mundo, le hablará en esos términos. Si es visual en términos visuales, auditivo o kinestésico en su vocabulario.

Si le hace alguna afirmación, le contestará en sus mismos términos. Por ejemplo, si le dice: Veoque la atención está muy mala, usted le podrá pregunta: ¿Por qué ves mala la atención? No le preguntará: ¿por qué sientes que la atención está mala?

Si la contraparte hace un planteamiento de algún tema, usted puede tomar la idea central y al final concluir con sus mismas palabras, el planteamiento central recibido. Reafirmar lo que alguien ha dicho, le lleva el mensaje que fue escuchado, que lo que dijo es importante, crea así rapport, empatía.

La postura corporal es importante. Intentar adoptar las mismas posiciones de la contraparte, le llevaran un mensaje de similitud. Si la persona cruza la pierna, usted también la cruzaría. Cuando le habla a un niño, se agacha y se coloca a su misma altura. Si ve unos novios en un restaurante, parecieran que se movieran uno al ritmo del otro.

Igualar la respiración, al mismo ritmo de la contraparte, le crea enlace con la otra persona y le ayuda a mantener el mismo ritmo de conversación de la otra e incluso, un volumen parecido.

Si mantiene creencias, gustos, posiciones políticas, apreciaciones iguales, hay rapport.

Todo esto hará que el inconsciente de la contraparte haga que la otra persona se sienta bien con usted.

Un consejo: maneje con cuidado estas técnicas. A NADIE LE GUSTA SER MANIPULADO. Si la contraparte las conoce, las notará de inmediato. Sobre todo, me refiero a las del lenguaje corporal, el tratar de imitar las posiciones del otro, producirán el efecto contrario.

También sabemos que nuestro subconsciente tiene una participación más activa en nuestras percepciones y soportan en algún grado a la mente consciente. Ya la psicología moderna dice que siempre está trabajando en apoyo de los procesos conscientes. La contraparte podría sentir que alguna cosa no cuadra. La honestidad se siente.

Lo mejor es aprender, a Interesarse de verdad en las otras personas. ¡Si esto se aprende!

Puede crear en usted el hábito de escuchar de verdad a los demás, para interesarse en lo que dicen de manera honesta. Todas las personas del mundo, quien menos creemos, tienen algo que enseñarnos. Si se interesa de verdad en lo que diga la contraparte, podrá resaltar aquello con lo que usted esté de acuerdo y será el mejor rapport de todos, completamente eficiente.

El vídeo que sigue a continuación contiene esta misma información. Este escrito fue extractado de él y pertenece al curso “Método de negociación de la Universidad Harvard y PNL” que se anuncia en este blog.