En qué consiste el método de negociación de Harvard.

Destinatarios del método de negociación de Harvard.

Hoy es uno de los métodos de negociación más usados en el mundo empresarial. Normalmente se define como un método con unas técnicas para el mundo de los negocios. Nada más alejado de la realidad; todos los días negociamos con todos los que están en nuestro entorno. Negociamos con el vecino, con nuestro conyugue, con nuestros hijos, con el señor de la tienda de la esquina; con cualquier persona con la que interactuamos. Es útil en cualquier situación, lo que sucede es que quien desarrolla su actividad en el mundo empresarial, identifica con mayor precisión la necesidad de contar con herramientas eficaces para sus negocios. Las personas que dominen el arte de la negociación, tiene gran parte del éxito logrado en su vida en general y en sus negocios. Incluso en el mundo laboral. El conocimiento de las técnicas de negociación te hace, además, una persona más asertiva en el lenguaje y en las relaciones interpersonales.

Sirve para negociaciones complejas, así como para negociaciones simples. Para negociaciones entre dos partes o negociaciones entre múltiples partes. En el mundo privado o público. También es una herramienta útil para la persona que quiera participar como facilitadora de negociaciones entre otras personas o partes. Donde haya intereses opuestos a conciliar o negociar, está presente la necesidad de manejar técnicas de negociación.

Inicios del método de negociación de Harvard.

En la década de los 70 varias universidades del mundo comenzaron a analizar para sus estudiantes estrategias y técnicas de negociación. Roger Fisher fue el precursor en la Universidad de Harvard en 1978 del método conocido con el nombre del claustro universitario. Lo hizo con William Ury y posteriormente, prácticamente en los inicios, se les une Bruce Patton.

Identificaron distintos modelos y experiencias de negociación reales para establecer un método fácil de utilizar y que mejorara las relaciones entre las personas. Así cómo ocurrió en el principio con la programación neurolingüística, en que sus precursores identificaron personas que tenían más éxito que otras al momento de hacer las cosas, así hicieron estos investigadores con la negociación.

También buscaron que, en la medida de lo posible, las partes intervinientes ganaran. Rompe el mito, en lo posible, que en las negociaciones debe haber un vencedor. Desarrolla el principio del Win – Win (ganar – ganar), bajo la premisa que con una buena comunicación y buscando opciones múltiples que puedan satisfacer de mejor manera los intereses de las personas, se logran negociaciones más eficientes.

Es considerado el método de negociación más eficaz que existe, está explicado y desarrollado en el libro “GETTING TO YES, Negotiating Agreement Without Giving In”. En español se conoce con el nombre “Si … ¡de Acuerdo!, Como negociar sin ceder”. Sus autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.

Negociamos a toda hora.

Los seres humanos estamos en un permanente intercambio de posiciones con las personas de nuestro entorno familiar, laboral y comercial. Jamás dejamos de negociar. Todos negociamos. Unos lo hacen mejor que otros, y no puede renunciarse a su estudio, siempre hay algo nuevo que aprender. El método de negociación de la Universidad de Harvard da la estrategia y las técnicas para acceder a los conocimientos necesarios para adquirir estas habilidades. Si a estos conocimientos añades PNL, tendrás poderosas herramientas para llevar el barco a buen puerto. Importante resaltar que negociar bien es una habilidad que se aprende con la práctica y haciendo habito en nosotros las técnicas.

Estructura del método de negociación de la Universidad de Harvard.

Sus creadores lo presentan con una estructura lógica, que constituye la mejor manera de entenderlo. Se fundamenta en los siguientes puntos: Las personas, los intereses, las opciones, los criterios, el acuerdo. Sobre estos puntos desarrolla otros principios. En esta entrada hablaremos de estos.

Las personas.

Parte de la premisa que son dos cosas distintas las personas con las que negociamos y otra, el objeto de la negociación. Separa tajantemente estos dos elementos. Dice que las personas somos seres emotivos, que comprometemos nuestro orgullo en el proceso. Que tenemos emociones que nos afectan o nos agradan en el proceso de negociación. Destaca que el encontrar la solución en una negociación, es satisfacer nuestros intereses de la mejor manera y que las personas con las que negociamos, no son el objeto a negociar. Así las cosas, una buena comunicación, amable y respetuosa con la otra parte, ayudarán a encontrar la mejor solución posible a nuestras aspiraciones. Si usted logra conectarse emocionalmente, con empatía con la otra parte, habrá logrado un alto porcentaje del éxito.

Los intereses.

En el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, los intereses consisten en todos los pensamientos que una parte tiene con respecto a la negociación en que está interesado. No sólo los fines que persigue, considera incluso como intereses, sus temores, miedos y todo lo que sea de especial consideración para sus decisiones. En este modo de negociar, los intereses es lo opuesto a las posiciones. Una posición para este modelo, es asumir una postura a priori sin consultar otras posibilidades de satisfacción de intereses y sin consultar criterios de justicia.

Así el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, insiste en concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

Las opciones.

En este método se parte del principio que el pastel no tiene un tamaño fijo. Esto significa, que lo que se negocia no tiene una finalidad inmodificable. Explica y enseña que, si el proceso de negociación se hace con una buena comunicación, se pueden lograr mejores resultados para las partes. Esto se logra inventando múltiples posibilidades de mutuo beneficio. El buscar en conjunto la mejor solución no significa ceder al resultado que se espera, para esto primero se hace una evaluación de hasta dónde se puede ceder. En muchos casos se alcanza un mejor resultado al mínimo esperado.

Al final del proceso, las partes decidirán cuáles son las mejores alternativas para sus intereses o cual el mejor compromiso.

Los criterios.

Los criterios son las razones por las que debemos aceptar o saber cuándo un interés es legítimo o no lo es. En este método hay un principio fundamental: la legitimidad. Las decisiones deben fundamentarse sobre la base de razones de justicia y en lo posible, bajo estudios o definiciones de terceras personas. El que la negociación se realice bajo criterios de justicia, facilita una toma de decisiones rápida y no daña las relaciones entre las partes.

Otros temas que desarrolla el método.

Lo anterior no agota el método, pero si establece sus pilares fundamentales. En cuanto a otros puntos que trata tenemos: desarrolla la forma de crear las mejores ideas con respecto a las opciones en la negociación. La forma de establecer la mejor alternativa para nuestros intereses y saber en qué momento debemos abandonar la posibilidad de un acuerdo negociado. Da herramientas para los negociadores difíciles y cómo identificar muchas de las tácticas “sucias” que algunos negociadores utilizan.

Bajo los anteriores párrafos podemos extraer otras ideas relacionadas con la esencia de este modelo de negociación:

La comunicación asertiva es fundamental para lograr buenos resultados y no dañar las relaciones, incluso, mejorar nuestra relación con la contra parte. Es fundamental no mezclar las relaciones de los participantes con el problema.

Si se da una buena comunicación habrá relación a largo plazo.

Es necesario la identificación de los intereses de la contra parte y buscar opciones de mutuo beneficio. Es un método en que las parte deben ser dinámicas y abiertas a explorar distintas soluciones.

Se debe formalizar una relación de respeto desde el principio, analizar y entender el punto de vista de la otra parte.

Sobre la ventaja de estudiar la negociación cómo un método y no cómo técnicas aisladas, puedes leer este artículo en el siguiente Link ¿Por qué aprender estrategias y técnicas de negociación como un método y no como estrategias y técnicas aisladas?