| En esta entrada presentamos una entrevista que le hicimos al doctor Edgar Polo-Lara y Flórez, quien es consultor internacional en materia de negociación. Ha desempeñado, entre otros cargos, los de Director Regional del Instituto de Crédito Territorial, Gerente del Banco Agrario, Secretario General del Ministerio de Justicia de Colombia, Presidente de la Cámara de Comercio de Santa Marta, profesor de negociación de las universidades Sergio Arboleda y Universidad del Norte de Colombia por más de 25 años. |
Doctor Polo, gracias por aceptar ayudarnos con las respuestas a estas preguntas que nos inquietan:
¿Cualquiera persona puede ser un negociador?
R- Sería muy bueno que cualquiera pudiera ser negociador y en consecuencia no habría tantos conflictos en el mundo. Ser negociador requiere de condiciones especiales para el manejo de conflictos y exige una preparación adecuada para el efecto.
Dentro de su larga experiencia cómo negociador ¿piensa que cualquier persona puede tener las capacidades innatas para ser un buen negociador o que definitivamente es necesario por lo general, reforzar las técnicas de esta disciplina?
R- Como lo dije anteriormente, ser negociador requiere de condiciones especiales para el manejo de conflictos y exige una preparación adecuada para el efecto.Usted es consultor en negociaciones internacionales y es profesor de la materia.
¿Enseña y aplica distintos métodos de negociación o alguno en particular, y por qué?
R- Mi condición de profesor de Conflict Management, implica enseñar a los alumnos el manejo de conflictos y su eventual solución dentro del marco del Harvard Negotiation Project, que es hoy por hoy el método con mayor aceptación en Occidente para la solución de conflictos. Lo otro puede tener cabida en un curso de teoría general de negociación.
¿Qué ventajas tiene negociar bajo el método de negociación de la universidad de Harvard?
R- El Harvard Negotiation Project (HNP), surgió de un ejercicio multidisciplinario que lideraron las universidades de Harvard, Tuft y MIT cuyo propósito inicial, dentro del marco de las Ciencias Sociales, era encontrar la causa que impide el desarrollo armónico de la sociedad en sus distintos ámbitos: familiar, societario, urbano, Internacional, etc. A la conclusión que llegó ese grupo de especialistas fue que el lastre que impide el desarrollo armónico de la sociedad en sus distintos escenarios es El Conflicto. El paso siguiente por parte de los profesionales consistió en un profundo estudio del Conflicto en sus distintas características y facetas, hasta llegar a la identificación de los elementos comunes en la generalidad de conflictos. De ahí surge el modelo de Manejo del Conflicto en búsqueda de su solución. HNP Siete Elementos. La ventaja de su aplicación radica en que aún, si no se llega a un acuerdo de Negociación, el resultado es bueno para todas las partes involucradas.
¿Tiene alguna importancia la comunicación en la negociación? ¿podríamos decir que una buena comunicación puede hacer la diferencia entre lograr un acuerdo o fracasar en el intento?
R- La Comunicación es uno de los siete elementos del modelo, fundamental. El modelo plantea metodologías para establecer una buena comunicación. Si no se logra establecer, difícilmente se puede avanzar en el proceso.
¿Qué es más importante para un negociador, la intuición, la experiencia o la formación?
R-Ser buen negociador exige además de formación, experiencia y trayectoria.
¿sería factible hablar de un antes y un después, relacionado con el momento en que estudió en la universidad de Harvard negociación?
R- -Si, antes corresponde a una etapa en la que por condiciones naturales y culturales oficiaba, en casos de conflicto, como facilitador y/o mediador. Una vez conocido el método HNP, entrenado en el análisis del Conflicto, esto es un estudio concienzudo que involucra las partes, los intereses y posibles alternativas de solución para cada uno, se puede llegar al meollo del conflicto y sus causas mas profundas. Solo en este punto se debe avocar un plan de negociación con la utilización de los 7 Elementos persiguiendo en la mesa de negociación un óptimo de Pareto que constituye la mejor solución y esta incluye la satisfacción de los intereses de todas las partes involucradas en el Conflicto.
¿Aconsejaría usted negociaciones vía telefónica o preferiblemente la negociación debe ser persona a persona?
R- Vía telefónica es posible una negociación solo entre partes que se conocen perfectamente y que, seguramente, han realizado muchas negociaciones con anterioridad.
¿Podría ser vía vídeo conferencia?
R- Vale la respuesta anterior.
¿Cuáles son las fortalezas del método de negociación de la universidad de Harvard?
R- Las fortalezas del método HNP radican que se centran en la satisfacción de los intereses de cada una de las partes después de establecer debidamente, una muy buena Relación y Excelente Comunicación entre las partes. Si este presupuesto se da, así no se llegue a un acuerdo hay ganancia para las partes.
¿Qué es una negociación win – win?
R- Corresponde a lo que en español se llama gana-gana. Un óptimo de Pareto es el punto en que cada parte logra la máxima satisfacción de sus intereses.
¿Cuándo piensa usted que el método de negociación de Harvard no tendría aplicación en el intento de lograr un acuerdo?
R- En principio no toda situación de conflicto tiene que llegar a un acuerdo, puede ser porque cada una de las partes tenga Alternativas de solución que superan las Opciones que se presenten en la mesa de Negociación. Otra cosa es que no todo conflicto es susceptible de Negociación, hay conflictos que por involucrar aspectos políticos, religiosos o étnicos fácilmente llegan a un grado de escalamiento máximo imposible de reversar.
¿Ha pensado escribir un libro sobre la materia?
R- Escribir es una actividad supremamente enriquecedora. La idea sería sobre experiencias de negociaciones difíciles más que sobre teoría pura, por lo pronto es una buena idea.
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Gracias doctor Polo – Lara y Flórez.
