El presente es un caso de éxito aplicando las técnicas del método de negociación de la Universidad de Harvard en la vida real.
La situación que presentamos se dio antes que existiera el método como tal y es analizado en el libro “¡Si de acuerdo … cómo negociar sin ceder!”. Obra base que contiene este conjunto de técnicas y estrategias.
Precisamente estos casos analizados por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, son ejemplos que enriquecieron la formulación de las técnicas de negociación de Harvard y aunque son anteriores al mismo, demuestran la eficacia de utilizar sus postulados para resolver negociaciones difíciles.
En este hecho histórico se habla de la importancia de utilizar criterios objetivos, para superar negociaciones bloqueadas cuando las partes asumen posiciones. (puede leer acá que son posiciones en el método de Harvard y su costo en la negociación).
Los autores nos hablan concretamente sobre una situación ocurrida en la Conferencia sobre la Ley del Mar.
Resulta que los países ricos y los llamados países del tercer mundo, estaban estudiando soluciones, para que los países pobres, recibieran beneficios justos cuando los países poderosos económicamente explotaran recursos naturales en sus territorios.
La India cómo abanderada de los países del tercer mundo, propuso que cuando empresas mineras quisieran explotar yacimientos submarinos, pagaran la suma de 60 millones de dólares al iniciar las exploraciones, este dinero con valor real del año 1974.
Estados Unidos por su parte no aceptó la propuesta y formuló la pretensión según la cual, en la exploración no se debía pagar nada, y que solo procediera el pago o la participación de los países dueños de los territorios, si había resultados positivos que empezaran a generar ingresos.
Las partes entablaron una discusión en la que cada una insistió en sus planteamientos.
Cuando estas situaciones se dan, el método de negociación de la Universidad de Harvard aconseja buscar criterios de justicia. Si se encuentran y se plantean cómo deben ser, superan los impases de las negociaciones, porque a todos nos gusta ser justos y nadie se siente afectado en sus intereses.
Esto fue lo que se dio precisamente en esta situación.
Se acudió a un modelo desarrollado por el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), que planteaba los aspectos económicos sobre la explotación de las minas submarinas.
El modelo explicaba el impacto económico en las distintas etapas de un proceso de esta naturaleza.
Cuando se les explicó a los países del tercer mundo, la afectación financiera para una empresa que debiera pagar en el año 1974 sesenta millones de dólares, y que este desembolso hacía que fuese en la práctica casi que imposible que se dieran estas iniciativas de búsqueda de yacimientos mineros en las aguas submarinas, la India cómo representante de los países pobres, desistió de su planteamiento.
Pero el estudio también consideraba que, si era posible al inicio de la exploración de los yacimientos mineros, que las empresas pagaran una suma a los países bajo cuyo territorio se hiciera la exploración, ya no con una suma tan elevada, pero si un desembolso significativo, hecho este que también fue aceptado por la otra parte, en este caso, los Estados Unidos.
Al final las partes cedieron sin sentirse afectadas, porque un tercero con alta credibilidad y con base en estudios reales, tangibles, había dado parámetros ciertos de cómo se pueden viabilizar estos negocios en términos económicos.
Nadie cedió en lo que no debía ceder. El modelo del MIT igualmente planteaba formulas, con base en estudios estadísticos y de economía de mercado, de cómo podrían ser la participación de los países dueños de los territorios, en la explotación de yacimientos mineros por parte de empresas extranjeras.
Todo lo anterior luego de una profunda negociación fue superado y las partes llegaron a acuerdos satisfactorios.
En una reciente entrevista que le hicimos al doctor Edgar Polo – Lara y Florez, experto en negociación nos dijo esto:
«Sería muy bueno que cualquiera pudiera ser negociador y en consecuencia no habría tantos conflictos en el mundo. Ser negociador requiere de condiciones especiales para el manejo de conflictos y exige una preparación adecuada para el efecto».
Sin duda alguna en estas negociaciones del Mar, los representantes de las partes tenían los conocimientos y habilidades suficientes para superar el problema. Superaron la negociación por posiciones y entraron en la búsqueda de opciones, para satisfacer los intereses de las partes, con criterios de justicia.
Hemos puesto las palabras en negrilla para exaltar que en la solución de estas diferencias, se aplicó el método de Harvard en sus distintos elementos, sin que entremos en mayores detalles.
El método de negociación por principios (método de Harvard), aconseja desechar las negociaciones fundamentadas en posiciones, lo que finalmente se hizo; las partes no asumieron una actitud terca de plantarse en una solución porque sí.
Este método, además, tiene siete elementos, cuatro de ellos son los que tratan el desarrollo de la negociación en sí, los que se cumplieron en esta negociación:
Separar a las personas del problema, hecho que se cumplió porque no existen registros relacionados con estas negociaciones, en que se hayan dañado las relaciones entre los negociadores o países, o que por lo menos se haya hecho mención a problemas de fondo en este aspecto.
Los intereses, Se indagaron a fondo cuáles eran los intereses de las partes, para poder ofrecer soluciones. De hecho, se dieron soluciones.
Opciones, consecuente con lo anterior, las soluciones que se ofrecieron, fueron variables de solución a los planteamientos iniciales, que resultaron aceptables para las partes.
Criterios de justicia, la solución adoptada se basó en el estudio económico, con premisas demostrables, de una prestigiosa institución universitaria.
El método es eficiente, funciona para pequeños acuerdos de intereses y para solucionar grandes problemas.
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