Las personas asumimos diferentes comportamientos frente a la negociación. Tenemos una posición existencial. Esto es, cómo me considero a mí mismo frente a la contraparte en el proceso.
Todos tenemos un talante, unas características para afrontar las distintas tareas. Esto, porque durante nuestra experiencia de vida, hemos almacenado la información necesaria que induce nuestro comportamiento. Somos seres programados para asumir las tareas de intercambio de intereses y todas nuestras acciones en general de una u otra forma. Recuerde que la programación neurolingüística explica que nuestro cerebro está lleno de información adquirida por nuestros sentidos. Que esta información grabada en nuestras neuronas, hace que funcionemos de una u otra manera.
Durante el proceso de negociación podemos asumir las siguientes posiciones:
Podemos pensar en principio, que somos mejores o que somos peores que la otra persona con la que negociamos.
Si pensamos que nosotros somos superiores a la contraparte, adoptamos una posición paranoide o perseguidora. En este extremo pueden venir a nuestra mente pensamientos tales como: yo soy más verraco, más inteligente, más capaz, etc.
Si por el contrario asumimos que la otra parte es superior a nosotros, adoptamos una posición depresiva o desvalorizada. En este extremo pueden venir a nuestra mente pensamientos tales como: no valgo nada, no sirvo, me puede ir mal, tengo pena, etc.
También podríamos asumir que ambos, esto es, tanto nosotros como la otra parte somos inferiores o superiores en nuestras capacidades. Si nos situamos en el plano superior, esto constituye una posición existencial maniaca, vemos todo color de rosa
O podríamos asumir por el contrario que Todo está mal, situarnos en la parte inferior de nuestras capacidades, él no sirve, yo tampoco sirvo. Estaríamos bajo esta posibilidad en Una posición des valorativa para ambos.
Ninguna de estas ideas debe prosperar en nosotros. Debemos asumir que no somos superior al otro, así como debemos saber que la otra parte tampoco lo es con respeto a nosotros. Situarnos en el plano medio, es lo ideal. Esta es una posición realista, de balance, que nos permite afrontar la negociación con estabilidad emocional. Si seguimos algún método de negociación que tenga en cuentas estos aspectos, podremos asumir el estado ideal.
Unos ejemplos de una posición de equilibrio serían: tengo algunas fortalezas y virtudes (No soy Dios), tengo algunos defectos, (no me voy a dar un golpe en la cabeza), los he aprendido a manejar y los he superado o no puedo ser perfecto, mis debilidades son estas e intentaré manejarlas así.
Las técnicas que provee el método de negociación de la Universidad de Harvard, nos brinda las herramientas para superar en parte estos inconvenientes.
El conocimiento para mejorar nuestras capacidades como negociador, nos lo complementa la PNL. Por eso es este espacio siempre recomendamos el estudio de las técnicas de negociación, acompañado del estudio de las técnicas de programación neurolingüística, juntas las unas potencian a las otras.
