Qué es la negociación y cuáles son las ventajas de conocer técnicas de negociación.
¿Qué es negociación?
Definiciones de negociación hay muchas y excelentes. Nosotros lo haremos desde un punto de vista práctico. Diremos que la negociación se da cuando dos o más partes tienen intereses distintos y al mismo tiempo tienen intereses comunes. Al leer lo anterior usted dirá: ¿qué es esta barbaridad?, ¿qué estás diciendo? Eso que has dicho es una frase contradictoria, intereses opuestos y al mismo tiempo intereses comunes.
Puede que suene contradictorio, pero así es. Lo que he dicho está bien y para explicarlo imaginemos un negocio de venta de una casa, los intereses opuestos son: el vendedor desea venderla y seguro querrá el mayor precio posible cuando lo haga. El comprador desea la casa para sí, y seguro querrá el menor precio posible en su compra. ¿Tienen intereses antagónicos? Si los tienen, pero confluyen en el deseo de intentar hacer el negocio por el interés común sobre la casa. Esto es lo que se presenta en cualquier negociación: intereses contrarios en parte y coincidentes al mismo tiempo, en parte también.
Cuando se dan las negociaciones.
Estos intereses opuestos y comunes entre las relaciones de las personas no sólo se dan en los negocios mercantiles o civiles; se dan en casi todas las situaciones de los seres humanos. Usted negocia, por ejemplo, un aumento salarial con su jefe; con sus amigos intercambia argumentos para decidir si quieren ir al estadio a ver un partido de futbol o mejor si quieren hacer presencia en el bar para tomar un trago; negocia con su esposa e hijos a toda hora y sobre todos los temas posibles. Las naciones negocian tratados, las empresas convenios comerciales, etc; a toda hora estamos negociando, es nuestro diario vivir.
Las buenas o malas prácticas en las negociaciones mejoran o deterioran nuestras relaciones.
Las negociaciones como se desenvuelven entre personas jamás serán ajenas a los sentimientos de los negociadores, incluso en los más versados. Afectarán en menor o mayor medida, de acuerdo a la preparación de las personas: el amor propio, el orgullo, el sentido de importancia y demás sentimientos humanos relacionados con el proceso de intercambiar posiciones; siempre fortalecen o debilitan las relaciones entre estás. Habrá afianzamiento de buenas relaciones, mejoramiento de las mismas o deterioro en la relación de acuerdo a nuestra forma de afrontarlas y según la capacidad de análisis que tengamos de los resultados.
Importancia de la negociación en nuestras vidas.
Ahora ya tiene claro la importancia de la negociación en nuestras existencias. La negociación nos permite satisfacer nuestros intereses de la mejor forma posible y hace que mantengamos adecuadas relaciones con quienes tratamos. Negociar bien puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso en las distintas facetas de nuestra vida o en el balance final de nuestra existencia.
Incluso, cómo usted negocia no sólo contratos de compraventa, o convenios entre empresas, o tratados internacionales, etc, sino que ya sabe que su actuar a través de la negociación es constante, por ejemplo, cuando su jefe le pide un informe para el lunes y usted le dice que lo tendrá para el martes, Cuando le pide a su equipo que haga algún trabajo y todas las situaciones que pueda imaginarse en el mundo laboral, el saber la forma de cómo negociar esta situaciones, será clave en el ascenso de su mundo laboral, familiar y personal. Tenga en cuenta que los estudios han demostrado que, en un gran porcentaje de los casos, no son los más capaces quienes ocupan los puestos más altos, sino aquellos que mejor se relacionan con su entorno. Negociar bien es satisfacer de la mejor forma posible nuestros intereses sin deteriorar las relaciones con quien lo hacemos.
Estrategia y técnicas de negociación.
La estrategia es un concepto que viene del antiguo mundo militar. Se decía que, si el jefe del ejército tenía una buena estrategia, las batallas llegarían a buen fin. La estrategia es la guía de cómo hacer la acción que vamos a emprender, y las técnicas constituyen la forma cómo hacemos las cosas planificadas en la guía de acción.
La estrategia en la negociación será entonces el plan de acción que tendremos para llegar a la meta a la que aspiramos y las técnicas de negociación son la forma como abordamos la situación particular en cada caso, cómo lo hacemos. Finalmente, la estrategia y las técnicas como manera de conseguir lo que quieres y mantener una buena relación con la contraparte, son las que te hacen un buen o mal negociador. Todos negociamos permanentemente. Unos lo hacen mejor que los otros. Algunos tienen habilidades naturales para hacerlo bien, pero le aseguro, que todos tenemos algo nuevo que aprender diariamente.
Para que sirven concretamente las técnicas de negociación.
Las técnicas de negociación le sirven entre otras cosas para identificar el problema. Si así cómo lo escucha; en mis 30 años de abogado y dedicado al estudio de las negociaciones, he encontrado casos en los que la otra parte no sabe claramente que desea y necesita.
Le ayudarán a identificar la forma de negociar de la contraparte, las habilidades de esta y los intereses y temores ocultos de la persona o personas que tiene al frente. Una de las habilidades más importantes de un buen negociador es identificar que piensa, que quiere y a que le teme la parte opuesta en una negociación.
Tendrá un método para asumir su rol de negociador, aunque esta faceta hace más bien parte de la estrategia.
Conocerá sus fortalezas y debilidades y las de la contraparte, evitando así que al final haga un mal negocio.
Tendrá la capacidad de advertir cuando la contraparte utilice formas de negociar manipuladoras, poco éticas, o con técnicas no prudentes evitando así que se deje impresionar o engañar por la contraparte.
Sabrá claramente cuando decir no y pararse de la mesa de negociación, si es el caso.
Estará en la capacidad de utilizar argumentos acordes con quien está negociando.
Identificará el lenguaje corporal de la contraparte, lo que representa y sabrá manejar su cuerpo para enviar la información que necesita enviar.
Aprenderá a escuchar y aún, entender mejor a la contraparte.
Generará climas de confianza.
No deteriorará su relación con las otras personas.
Aprenderá a buscar mejores opciones en la negociación, no sólo para su beneficio, también para el de la contraparte.
Finalmente, la intención de este escrito es mostrarle la importancia de la negociación. Si usted toma la decisión de estudiarla, se dirá más adelante cuando conozca todos los aspectos que hemos tratado y vea los resultados que consigue, ¿cómo es posible que me haya pasado tanto tiempo sin haber estudiado este tema?; este conocimiento lo potenciará a un nivel impresionantemente alto en su mundo personal y laboral; aunque hemos hablado explícitamente de la negociación, lo que acá trataremos hará que usted aplique también técnicas de programación neurolingüística a sus capacidades actuales. Las encontrará en este blog desde una perspectiva genérica en todas las facetas de la disciplina, hasta un nivel de detalle ya enfocado al mundo de la negociación. Si quiere saber de qué trata la planeación neurolingüística y cómo se aplica en la negociación, le sugiero que lea la entrada de la categoríaPNL llamada Qué es PNL
Finalmente sabrá cómo hacer el diagnóstico de la situación que debe afrontar a través de la negociación que va a iniciar, la estrategia que debe utilizar y las técnicas necesarias.
