El libro ¡Si …, de acuerdo!, cómo negociar sin ceder, de los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, es el libro base del método de negociación de la Universidad de Harvard.
Este método de negociación, al que nos referimos, comenzó a gestarse junto a otras iniciativas universitarias similares, que se dieron en los años 70, para establecer modelos o métodos de negociación eficientes.
A finales de la década de los 70, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, crean el método de Harvard de negociación y lo presentan al mundo.
El nombre original del libro al que nos referiremos hoy, está dado en inglés originalmente, su título es “GETTING TO YES, Negotiating Agreement Without Giving In”. Traduce: obteniendo un sí, negociando acuerdos sin ceder. En español se conoce con el nombre “Si … ¡de Acuerdo!, Como negociar sin ceder”.
Contenido del libro.
En la introducción de la obra, los autores nos recuerdan que a toda hora estamos negociando, sin que a veces seamos conscientes de ello. Asumimos algunas veces que negociar es, buscar acuerdos en el mundo empresarial o las relaciones que se dan entre países o actividades de gran repercusión.
Los autores nos recuerdan que todo intercambio de intereses entre dos personas es una negociación. Así, la compra en la tienda de la esquina, las relaciones con vecinos y amigos, con la esposa, con los hijos, en el trabajo, etc., son negociaciones; lo hacemos todos los días a todas horas.
El libro está dividido en 4 secciones.
1. Los errores más comunes al negociar.
La primera sección plantea cuáles son los errores más comunes al negociar y sus consecuencias, se titula: “El problema”. En esta sección está incluida la introducción de la que ya hablamos.
Explica esta parte que, negociaciones cómo las que tradicionalmente se hacen, sin acudir a técnicas eficientes de intercambio de intereses, conlleva a resultados insensatos; se refiere concretamente a los intercambios de intereses con base en las posiciones que asumen las personas antes de iniciar los acuerdos. El libro explica y demuestra que esta forma de abordar las diferencias, ponen en peligro las relaciones entre las partes; es explícito en demostrar los problemas de negociar bajo esta modalidad.
También en este capítulo, la obra hace referencia a las dos formas más predominantes que adoptan los negociadores, existen aquellos que son fuertes para conseguir lo que desean, y, quienes lo hacen desde una perspectiva negociadora débil. Explica sus inconvenientes y nos da el modelo ideal de comportamiento a seguir.
2. Elementos del método de la Universidad de Harvard.
La segunda sección desarrolla el método de la universidad de Harvard en sí; de hecho, los autores lo titulan cómo “El método”.
Plantea que las personas no son máquinas y que al momento de negociar mezclan sus emociones con el problema, razón por la cual hay que separar a los seres humanos del problema.
Así cómo lo hacen durante toda la obra, los autores van planteando una serie de técnicas para identificar y superar los errores que se puedan dar en las negociaciones. También brindan las técnicas complementarias para conseguir acuerdos satisfactorios para las partes.
Acá, hacen énfasis en lo relacionado a una comunicación idónea en todo sentido. Se trabaja a fondo la necesidad de una comunicación asertiva.
Acto seguido plantean que es necesario concentrarse en los interese y no en las posiciones.
Las posiciones cómo lo dijimos anteriormente y lo hacemos ahora con mayor detalle, es cuando las personas al iniciar una negociación, a motu propio y sin mayores consideraciones, definen el objeto de la negociación y cómo debe ser el resultado de la misma.
Algunas personas al negociar, por ejemplo, toman un valor alto sobre el objeto negociado, para ir cediendo en una ineficiente escala de regateos y así, llegar al valor del objeto discutido que pretendían antes de iniciar el proceso. No consultan valores de justicia, sólo se preguntan ¿cómo llego a determinado punto?
Negociar con base en los intereses, es acudir a lo que realmente quieren las partes, lo que necesitan y, con base en ese análisis, buscar soluciones justas o por lo menos eficientes.
El término “interés” este método lo define como lo que una parte quiere realmente para satisfacer sus anhelos, así como también sus temores o miedos. El conocerlos bien, a través de las técnicas adecuadas, permite una solución muchas veces inesperada y con una eficiencia tal, que las partes pueden aumentar, más allá de lo que inicialmente esperaban, sus beneficios.
Es un capítulo lleno de técnicas para lograr la identificación de los intereses y desechar la negociación por posiciones. Por eso a este método se le conoce también cómo el método de negociación por principios.
Consecuente con lo anterior, al saber bajo las técnicas apropiadas los intereses de los demás, el libro explica la importancia, necesidad, beneficios y técnicas de cómo hallar y plantear técnicas de mutuo beneficio.
Por último, sobre el método en sí, explica la necesidad u oportunidad de buscar, plantear y decir con base en criterios de justicia, a los que llama criterios objetivos.
3. Los tres elementos restantes del método de Harvard.
Luego que se ha planteado el método en sí, el libro da valiosísimos consejos y herramientas para tratar problemas mayúsculos en las negociaciones.
Nos explica que hacer ante partes con las que negociamos más poderosas que nosotros y que se quieran aprovechar de dicha situación.
Qué hacer, esto es, las técnicas que debemos adoptar si a pesar de haber hecho nosotros todo nuestro esfuerzo de aplicar el método justo de negociación de la universidad de Harvard, la contraparte no quiere entrar en el juego.
Y, por último, cómo lidiar con negociadores rudos, manipuladores, tramposos, mañosos, poco éticos, etc.
Termina el libro, entre otros planteamientos adicionales, con un consejo que nos dan los autores, que consiste en aprehender haciendo. De nada nos sirve leerse el libro sino se pone en práctica lo aprendido. Explica que después de tanto repetir las técnicas por parte de los interesados en aplicar el método, que al final ya serán habito en ellas estas formas de proceder. No tendrán que hacer mayor esfuerzo para aplicar las técnicas.
Sugerencia respetuosa.
Mi consejo, lea el libro y aplíquelo, el método es tan bueno, que es sencillo. Lo aplican los grandes personajes de la política, de las relaciones internacionales, de los negocios. Es tan eficiente, que sirve para todos los intercambios de intereses en la vida, desde los del diario vivir, hasta los complejos.
La diferencia entre saber negociar y sólo negociar, es que consigues acuerdos más satisfactorios, mejoras tus relaciones con los demás y te sientes satisfecho, porque hiciste los que debiste hacer, para lograr el acuerdo o para rechazarlo.
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